Xuất khẩu trực tiếp, đại lý xuất khẩu hoặc người mua hàng xuất khẩu?

Có nhiều các nhà xuất khẩu khác nhau ở ViệtNamvà Luật ViệtNamvừa qua đã có thay đổi cho phép tự do mở rộng trong xuất khẩu. Tuy nhiên, tuỳ từng lĩnh vực mà có sự thay đổi khác nhau. Doanh nghiệp phải tự tìm ra sự thay đổi này trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Sau đây là những hình thức xuất khẩu thông thường ở các mức độ khác nhau về những rủi ro và lợi ích khi áp dụng vào doanh nghiệp của riêng bạn:

Xuất khẩu trực tiếp

Bạn phải thực hiện mọi hoạt động trên các mặt của công tác xuất khẩu như: khảo sát thị trường, chuẩn bị sản phẩm, tìm khách hàng, chuẩn bị các tài liệu về sản phẩm, đàm phán, chuẩn bị các hợp đồng hàng hoá, chuẩn bị giấy tờ xuất khẩu, chuẩn bị giấy tờ về tài chính, vận chuyển hàng; theo dõi để chuẩn bị cho đợt vận chuyển hàng tiếp theo .
Bạn có hoặc không cân nhắc việc thuê nhà tư vấn trong nước hoặc nước ngoài để giúp bạn trong các giai đoạn đầu tiên, đặc biệt về thông tin thị trường xuất khẩu, sự phù hợp của sản phẩm và các quan hệ liên lạc với khách hàng của bạn.
Với xuất khẩu trực tiếp bạn là người đứng ở vị trí có thể thành công hoặc thất bại, rủi ro hoặc thu lời cho chính mình.

Xuất khẩu thông qua tổ chức xuất khẩu trong nước (Hợp đồng phụ)

Bạn chịu trách nhiệm tất cả các hoạt động liên quan đến xuất khẩu trừ việc làm thủ tục giấy tờ xuất khẩu được tiến hành với đối tác xuất khẩu – người có giấy phép xuất khẩu trực tiếp. Giấy tờ này có hoặc không liên quan đến việc thanh toán đơn hàng xuất khẩu dưới tên của đối tác xuất khẩu. Bạn sẽ phải trả theo tỉ lệ % hợp đồng doanh thu xuất khẩu cho đối tác xuất khẩu đã cung cấp dịch vụ này cho bạn. Tỉ lệ phần trăm này khác nhau theo các tổ chức xuất khẩu trong nước và theo mức độ liên quan đến xuất khẩu của tổ chức này. Đối tác xuất khẩu của bạn có thể tư vấn cho bạn về chuyên môn về thủ tục xuất khẩu.

Xuất khẩu thông qua một khách hàng xuất khẩu trong nước (hợp đồng phụ)

Bạn không phải chịu trách nhiệm về các mối quan hệ xuất khẩu. Bạn có thể không biết những mối liên hệ đó. Những người này sẽ mua trực tiếp sản phẩm của bạn. Họ phải chịu tất cả rủi ro hoặc kiếm lợi nhuận trong giao dịch này.
Có sự kết hợp giữa các nhà xuất khẩu trực tiếp & gián tiếp, các mối quan hệ này có thể bao gồm cả các đối tác liên doanh trong nước và những khách hàng nước ngoài, những công ty có thể bán lại hàng hoá cho những thị trường xuất khẩu khác.

Thị trường mục tiêu là gì?

Một thị trường mục tiêu là nhóm người tiêu dùng trực tiếp này hay nhóm những người làm hàng gia công công nghiệp, mua sản phẩm của bạn ở nước mà bạn dự định xuất khẩu. Thị trường mục tiêu của bạn có đặc điểm riêng, sở thích về sản phẩm và sở thích mua hàng được thống kê.Sở thích về sản phẩm của khách hàng có khi thay đổi trong một thời gian ngắn ở một số lĩnh vực. Ví dụ như trong ngành may mặc, sở thích của người tiêu dùng sẽ thay đổi theo 2 mùa: mùa đông và mùa hè. Thị trường mục tiêu của bạn ảnh hưởng đến số lượng xuất khẩu tiềm năng của bạn, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, các điểm bán hàng trọn gói nơi và cách thức mà sản phẩm sẽ được bán ra.

Các Tiêu chuẩn và các Quy định về Sản phẩm là gì?

Rất nhiều nền kinh tế nước ngoài dựa vào sức ép của người tiêu dùng đã làm theo các mã tiêu chuẩn sản phẩm áp dụng cho tất cả các hàng hoá bán tại nền kinh tế của quốc gia đó. Các tiêu chuẩn này có thể bao gồm các loại quy cách và nếu bạn muốn xuất khẩu, bạn phải tìm hiều về chúng dựa vào các chi tiết của sản phẩm và nguyên liệu mà bạn định sản xuất cho sản phẩm đó.
Ví dụ : ở Đức, thực phẩm ướp lạnh cần đạt được đạt dược ít nhất là 7 tiêu chuẩn và quy định ( kể cả tiêu chuẩn do EC đề ra) và yêu cầu phải có ít nhất là 3 giấy chứng nhận. Sự không phù hợp về tiêu chuẩn sẽ dẫn đến hàng hoá bị trả lại hoặc bị hỏng tại cảng. Nhiều loại hồ dán, phấn, men, sợi dệt .. . đang sử dụng tự do thông qua các nước Châu á nhưng đã bị cấm ở Châu Âu và ở Mỹ bởi vì qua kiểm nghiệm cho thấy có sự đe doạ về sức khoẻ.

Đóng gói và Dán nhãn Sản phẩm ?

Việc đóng gói sản phẩm là do 3 lý do chính sau: Một, đảm bảo đầy đủ yêu cầu lưu giữ cho sản phẩm trong thời gian lưu kho, xử lý hàng hoá bốc dỡ khi vận chuyển bằng đường biển, hàng không và đường bộ. Hai, theo các tiêu chuẩn và quy định cụ thể về đóng gói và dán nhãn sản phẩm ở nước xuất khẩu mục tiêu. Ba, theo thị hiếu và sở thích của người tiêu dùng khi họ nhìn thấy sản phẩm đã được đóng gói ở trong cửa hàng. Điều này dẫn tới việc dán nhãn sản phẩm với tên công ty của bạn và một vài chỉ dẫn về đặc tính cụ thể của sản phẩm cho người tiêu dùng để thuyết phục cho họ biết rằng họ đang mua loại sản phẩm độc nhất.

Liệu Bạn có Chắc chắn Bạn Có thể Giao Hàng ?

Cùng màu sắc như hàng mẫu. Chính xác cùng nguyên liệu như hàng mẫu. Cùng tay nghề sản xuất. Giao 5000 chiếc. Trong vòng 3 tuần kể từ hôm nay. Nếu bạn không thể giao được hàng như điều mà bạn đã hứa, bạn có thể làm mất khách hàng mãi mãi. Và chính người khách đó sẽ nói với người khác về anh hay chị đã làm họ thất vọng.
Cách tốt nhất là tính toán năng lực sản xuất sản phẩm của bạn và kiểm tra hai lần xem người cung cấp có đảm bảo sẵn sàng cung cấp nguyên liệu cho bạn. Thậm chí bạn có thể phải dự trữ lượng nguyên liệu mà bạn cần, ngay cả khi việc này đòi hỏi phải bổ sung thêm những khoản tài chính bắt buộc. Bởi vì mất một người mua hàng cũ còn tồi tệ hơn cả bản thân việc đó. Các nhà nhập khẩu nước ngoài là chuyên gia về sản phẩm và thị trường. Họ sẽ không chấp nhận sản phẩm khác với đơn đặt hàng của họ.

Các Kênh Bán hàng là gì ?

Các kênh bán hàng bao gồm các tổ chức trong nước mà bạn xuất khẩu đến người tiêu dùng trực tiếp. Sau đây là những miêu tả vắn tắt về các kênh bán hàng từ dưới lên, bắt đầu từ người sử dụng trực tiếp.

Người sử dụng trực tiếp

Người sử dụng trực tiếp hay người tiêu dùng cuối cùng là người sẽ hưởng lợi ích của chính sản phẩm đó. Một sản phẩm có thể đến tay người sử dụng trực tiếp trong cùng một cách như nó được vận chuyển từ nơi sản xuất hoặc có thể trải qua gia công khác và đóng gói thêm trước khi nó đến tay người sử dụng trực tiếp. Người sử dụng trực tiếp thường mua sản phẩm từ các quầy bán lẻ.

Người bán lẻ

Một nhà bán lẻ là một cửa hàng hay các cửa hàng trưng bày và bán các hàng hoá đến người sử dụng trực tiếp. Các nhà bán lẻ có các quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng. Các nhà bán lẻ (trừ loại cửa hàng bán hàng qua đường bưu điện) sẽ đồng thời tư vấn cho khách hàng về các đặc tính riêng biệt của sản phẩm và loại hàng hoá nào sẽ phù hợp với các nhu cầu của khách hàng. Liệt kê tiếp theo cho thấy các hình thức bán lẻ có quan hệ khách hàng giảm dần đi, kích cỡ và khối lượng mua hàng tăng lên, mặc dù tuỳ vào từng tình huống cụ thể có thể khác nhau :

  •          Các nhà bán lẻ chuyên một mặt hàng: Các cửa hàng bán lẻ chuyên một mặt hàng thường chuyên về các sản phẩm của một lĩnh vực cụ thể.
  •          Liên hoàn các nhà bán lẻ : Các cửa hàng này có cùng một tên, thường chuyên bán các sản phẩm của cùng một lĩnh vực cụ thể.
  •          Các bách hoá có các quầy chuyên một loại sản phẩm : quầy này chào bán một dãy các sản phẩm nội trợ gia đình trong một lĩnh vực cụ thể về các sản phẩm gia dụng
  •          Liên hoàn các cửa hàng bách hoá: Các bách hoá này gồm nhiều quầy chào bán một dãy các sản phẩm nội trợ gia đình trong một lĩnh vực cụ thể về các sản phẩm gia dụng
  •          Các cửa hàng bán hàng qua đường bưu điện : Bán hàng đến người sử dụng trực tiếp bằng việc gửi catalô về hàng hoá đến từng hộ gia đình.

Các nhà bán lẻ có mối quan hệ trực tiếp đến người tiêu dùng. Các nhà bán lẻ thường mua hàng từ các nhà bán buôn/ các nhà phân phối, các hiệp hội bán hàng hoặc các trung tâm mua hàng nhưng không mua hàng từ những liên hoàn bán lẻ rộng lớn và các liên hoàn bách hoá.

Các nhà bán lẻ là người cuối cùng trong hệ thống liên hoàn các kênh bán hàng. Những thuận lợi và những khó khăn là:

  •          Với những người bán lẻ nhỏ hơn, người xuất khẩu có thể thoả thuận các điều kiện về giá cả tốt hơn các nhà nhập khẩu tiềm năng mà không có quan hệ trực tiếp với khách hàng.
  •          Nếu có nhiều nhà bán lẻ nhỏ giao dịch như là các khách hàng nhập khẩu sẽ giúp bảo vệ hoạt động kinh doanh xuất khẩu của bạn trong trường hợp bạn bị mất một khách mua hàng.
  •          Các nhà bán lẻ thường không đòi hỏi hoặc không ký kết trừ các hợp đồng bán hàng độc quyền. Bạn có thể đồng thời bán các sản phẩm của bạn đến các khách hàng khác.
  •          Mua bán với các nhà bán lẻ, các mẫu mã sản phẩm của bạn thường được bảo vệ tốt hơn.
  •          Tìm kiếm và đàm phán với nhiều khách mua hàng tiềm năng cỡ nhỏ phải mất thời gian, nhiều cố gắng và cả tài chính.
  •          Các công ty đặt hàng qua bưu điện thường so sánh lựa chọn do vậy mất thời gian cho đến khi hợp đồng mua bán được thiết lập.
  •          Với những khách hàng nhỏ, các thủ tục thanh toán và kinh doanh có thể gặp khó khăn.

Phần lưu ý quan trọng: Liên hoàn các cửa hàng bách hoá và quầy bán lẻ thực chất là những nhà bán lẻ có số khách hàng lớn ( xem phần dưới). Họ thường chủ động kinh doanh như là các nhà bán buôn/ các nhà phân phối và nhập khẩu trực tiếp của chính họ.

Nhà bán buôn/ người phân phối

Một công ty thương mại nhập khẩu hay không nhập khẩu mua một số lượng hàng lớn và bán lại cho các nhà buôn nhỏ hơn hoặc các cửa hàng bán lẻ. Các nhà bán buôn thường không có quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng. Họ thường chuyên doanh vào các sản phẩm hoặc các lĩnh vực cụ thể.

Các hiệp hội mua hàng và các trung tâm mua hàng

Có nhiều loại doanh nghiệp bán buôn do các cửa hàng bán lẻ sở hữu hoặc là thành viên của các cửa hàng bán lẻ. Trong sự cạnh tranh với các nhà bán buôn chuyên nghiệp, họ thường có các điều kiện về giá cả và gửi hàng tốt cho các những người bán lẻ là thành viên của họ hơn là các nhà bán buôn chuyên nghiệp. Họ có mối quan hệ trực tiếp hơn đến các thành viên bán lẻ của mình.

Các tổ chức thương mại khác

Đây là các tổ chức thương mại có mối liên kết với các tổ chức phi Chính phủ có mục đích tăng cường buôn bán thương mại từ các nước đang phát triển làm cho mức sống ở các nước đó tăng lên. Tuỳ thuộc vào từng tổ chức mà họ có thể tập trung vào các nước cụ thể với những loại sản phẩm được mua bán. Một số tổ chức có thể có các cửa hàng bán lẻ của mình.

Nhà sản xuất

Một nhà sản xuất mua các sản phẩm làm nguyên liệu đầu vào để sản xuất ra thành phẩm hoặc bổ sung vào sản phẩm của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp cảm thấy rằng doanh nghiệp có thể chào bán trên thị trường nhiều hơn bản thân sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra.

Đại lý hoặc đại diện

Một đại lý hay đại diện không mua sản phẩm của bạn nhưng chủ động hoạt động với tư cách là người chào bán sản phẩm của bạn. Đại lý hay đại diện bán các sản phẩm của bạn dựa vào cơ sở tiền hoa hồng bán hàng. Các đại lý và các đại diện nhận được phần hoa hồng của họ không quan tâm đến bất kỳ sự thanh toán nào từ phía khách hàng.

Các khách hàng mua với số lượng lớn có khuynh hướng tỏ ra cho mọi người biết tiềm năng kinh tế của họ trong việc đàm phán mua hàng. Họ có thể có đại diện ở địa phương hoặc khu vực đến thăm khu vực sản xuất của bạn.
Những người bán buôn/các nhà phân phối, các hiệp hội mua hàng, các trung tâm mua hàng, các nhà sản xuất, các đại lý và các đại diện là ở giữa trong chuỗi các kênh bán hàng và không trực tiếp quan hệ với khách hàng. Họ thường là những khách hàng mua với số lượng lớn. Những thuận lợi và khó khăn là:

  •          Nhà xuất khẩu chỉ cần liên hệ và đàm phán với một hoặc một số khách hàng loại lớn mất ít thời gian, công sức và vốn đầu tư cho một lượng đơn vị doanh số bán xuất khẩu
  •          Người mua hàng chịu trách nhiệm bán lại cho các nhà bán lẻ.
  •          Khách mua hàng thường thiết kế sẵn mẫu sản phẩm.
  •          Phần lớn các khách hàng loại này thường yêu cầu các hợp đồng bán hàng độc quyền vì họ không muốn cạnh tranh cùng một sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh khác.
  •          Làm mất một khách hàng mua với số lượng lớn có thể rất nguy hiểm cho nhà xuất khẩu
  •          Nhà xuất khẩu nên thường xuyên cân nhắc về nhượng bộ giá cả cho những người mua hàng với số lượng lớn .
  •          Những người mua hàng số lượng lớn rất ngay thẳng và có quan hệ rộng lớn với các doanh nghiệp trong ngành. Do vậy có nguy cơ – sản phẩm bị sao chép.

Văn phòng Đại diện Riêng của Bạn

Việc thành lập văn phòng đại diện riêng hoặc văn phòng bán hàng của doanh nghiệp ở thị trường nước ngoài là hình thức xuất khẩu tập trung nhiều vốn và phức tạp nhất. Hình thức này có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận được thị trường một cách lâu dài nhưng đồng thời đòi hỏi doanh nghiệp phải tính đến cục diện kinh tế, các chi phí và lợi ích. Doanh nghiệp cần có văn phòng, nhân sự, trang thiết bị thông tin liên lạc, phòng trưng bày sản phẩm và nhà kho. Nó đòi hỏi tiếp cận thị trường dài ngày, nhưng phải đủ sức chịu cục diện về kinh tế, xem xét các chi phí/ lợi ích. Nó liên quan đến văn phòng, nhân sự, phương tiện liên lạc, phòng mẫu, và nhà kho.

Những mong muốn của khách hàng và của bạn.

Khách hàng nhập khẩu thường hay quan tâm đến mối quan hệ lâu dài với người cung cấp hàng của họ. Bởi vì đối với họ việc tìm ra được loại sản phẩm hợp lý với một nhà cung cấp “tốt” đòi hỏi mất thời gian, công sức và chi phí. Họ thường là các khách hàng có chuyên môn và mua hàng với số lượng cao, là người có hiểu biết rõ về ngành, về sản phẩm của ngành đó, về các kênh bán hàng và các sở thích của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Khách hàng nhập khẩu sẽ đánh giá bạn, các thực tế kinh doanh của doanh nghiệp bạn và sản phẩm của bạn trước khi họ muốn thiết lập mối quan hệ kinh doanh với bạn. Điều này cũng y hệt như việc bạn muốn đánh giá khách hàng của bạn.Đó là mối quan hệ tin tưởng và hiểu biết lẫn nhau.Bất cứ lúc nào bạn cũng nên phải nên biết rằng các khách hàng nhập khẩu của bạn đang hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế theo định hướng tiếp thị cao (chứ không phải là bán hàng) và họ có thể cũng xem xét mối quan hệ của họ với bạn y hệt như bạn vậy. Nếu xét về mặt marketing, thì sự tin cậy và dịch vụ là những ưu tiên hàng đầu và cần phải phản hồi ngay lập tức các yêu cầu và phàn nàn của khách hàng.
Những yêu cầu của người xuất khẩu và nhập khẩu cần phải rõ ràng và hợp đồng mua bán ràng buộc cả hai bên về mặt pháp lý với những yêu cầu đó. Khi những yêu cầu này được đáp ứng thì xem như con đường đã được mở rộng cho những quan hệ mua bán xuất khẩu tiếp theo. Khi những yêu cầu này không được đáp ứng vì một lý do nào đó thì trục trặc sẽ nảy sinh.

Những mong muốn của nhà xuất khẩu về khách hàng

Nhà xuất khẩu hy vọng khách hàng sẽ tiếp nhận hàng xuất khẩu theo đúng thời gian đã định, chấp nhận hàng hoá như thoả thuận theo hợp đồng mua bán, nộp thuế hải quan để bốc dỡ hàng, bán hàng và đặt một đơn đặt hàng khác vừa với khả năng sản xuất của nhà xuất khẩu.

Những mong muốn của khách hàng nhập khẩu về nhà cung cấp

Khách mua hàng của bạn hy vọng nhận được hàng hoá chính xác như trong hợp đồng đã đặt, trong điều kiện tốt, và đúng thời gian như trong đơn đặt hàng để họ có thể đạt được các mục tiêu bán hàng theo kế hoạch. Họ hy vọng các chi tiết giấy tờ hành chính và vận chuyển được ghi rõ ràng để họ có thể dễ dàng đóng thuế hải quan để bốc dỡ hàng, duyệt hàng sau khi đã kiểm tra và thanh toán hàng mua. Nếu công việc kinh doanh thuận lợi, họ có thể dự định đặt một đơn hàng khác nữa với bạn.
Tuỳ thuộc vào thực tế riêng của ngành sản xuất và tính cạnh tranh của sản phẩm của bạn cùng với mối quan hệ của bạn với khách hàng nhập khẩu, bạn có thể thu xếp những hợp đồng mua bán liên tục với khách hàng của bạn.

Cách chuẩn bị hội nghị khách hàng?

Bạn sẽ cảm thấy tự tin khi gặp gỡ và thảo luận với các khách hàng nhập khẩu tiềm năng nếu bạn được chuẩn bị tốt. Những điểm sau có thể và nên được chuẩn bị tốt trước khi họp mặt các khách hàng tiềm năng của bạn.

Danh thiếp, tờ rời giới thiệu về công ty

Cần có sẵn danh thiếp và có thể kèm theo một tờ giới thiệu về công ty. Danh thiếp và tờ giới thiệu này nên viết bằng tiếng Anh và tốt nhất là ngôn ngữ của nước sở tại.
Hàng mẫu trong dây chuyền sản phẩm xuất khẩu.
Khi trưng bày hàng mẫu, bạn cần phải biết từng chi tiết chính xác về sản phẩm và quá trình sản xuất sản phẩm đó, ví dụ như: quy trình gia công được áp dụng là gì, các nguyên liệu thô được dùng, các thành phần, vật liệu, việc đóng gói từng sản phẩm riêng lẻ. Các hàng mẫu nên được dãn mác đánh dấu mã hàng để dễ dàng tra ra mặt hàng ở trong ca-ta-lô và bảng giá.

Ca-ta-lô sản phẩm

Ca-ta-lô sản phẩm nên được trình bày bằng hình ảnh về các sản phẩm định xuất khẩu. Mỗi bức ảnh nên được đánh dấu bằng mẫ sản phẩm. Mỗi một sản phẩm nên có mô tả vắn tắt. Trong ca-ta-lô bạn nên ghi rõ kích cỡ của từng sản phẩm, giá cả cho cùng một sản phẩm nhưng được đóng gói và và kích cỡ một lần đóng gòi với số lượng hàng. Điều này rất cần thiết để tính toán nhanh nhất ra khối lượng sản phẩm của một đơn hàng trong công-ten-nơ vận chuyển. Ca-ta-lô là cách giới thiệu về công ty của bạn do vậy cần được trình bày gòn gàng và dễ sử dụng.

Bảng giá

Bảng giá nên nêu rõ từng mã hàng hoá, bản môt tả hàng hoá và tuỳ thuộc vào thực tế xuất khẩu mà nêu cả các mức giá như giá xuất xưởng, giá FOB, hay CIF. Bạn nên được chuẩn bị để giảm giá cho khách hàng mua số lượng nhiều và có thể đưa ra mức phạm vi giá cả trong bảng giá của bạn tức là giá thấp hơn nếu mua với số lượng nhiều hơn.

Thông tin vận chuyển

Kích cỡ đóng gói là rất quan trọng khi tính toán số lượng hàng để vận chuyển hàng đóng thùng hay công-ten-nơ. Bạn nên tính toán trước có nhiêu thùng hàng với loại hàng hoá khác nhau có thể xếp vừa diện tích thùng hàng hay một công-ten-nơ hàng. Dù điều khoản vận chuyển là như  thế nào đi nữa (Xuất xưởng, FOB, CIF…) thì các chi phí tàu biển/máy bay và bảo hiểm từ nơi sản xuất của bạn đến nước định cập cảng cũng cần thiết phải đề cập đến. Điều cần thiết nữa là nên thảo luận các điều kiện vận chuyển bằng đường thuỷ với các khách hàng tiềm năng của bạn, bạn có thể gợi ý cho họ về các chi tiết vận chuyển bằng đường thuỷ. Điều này sẽ giúp cho bạn có một mức độ linh hoạt trong trường hợp khách hàng của bạn cần hình thức vận chuyển khác bằng đường thuỷ.

Các khía cạnh về ngôn ngữ và văn hoá

Nếu xét theo định nghĩa thì công tác xuất khẩu có nghĩa là giao dịch với các cá nhân sử dụng một ngôn ngữ khác và có một phần nền văn hoá cũng khác hẳn với bạn.
Về ngôn ngữ : Trừ khi khách hàng tiềm năng của bạn là người Việt Kiều, còn nếu không họ không thể dùng tiếng Việt và bạn phải dùng một trong những ngôn ngữ mà họ nói. Thường ngôn ngữ đó được sử dụng là tiếng Anh. Nhưng ngôn ngữ mà cần biết phải luôn luôn là ngôn ngữ của nước bạn định xuất khẩu. Có nghĩa là bạn phải học tiếng Anh hoặc ngôn ngữ của nước xuất khẩu mục tiêu, hoặc bạn phải đưa một người nào đó có thể nói được ngôn ngữ đó và có thể trình bày tốt những ý định của doanh nghiệp bạn. Người đó cũng cần nắm rõ các chi tiết kinh doanh giống như bạn (bạn có thể thuê phiên dịch bên ngoài nhưng cũng không thể thay thế trong các cuộc thảo luận trực tiếp. Tuy nhiên chúng ta không thể chê trách nghề nghiệp phiên dịch ở điểm này được và ngành phiên dịch thực sự là công việc đòi hòi trình độ cao và trả lương cao. Tổ chức các cuộc đàm phám kinh doanh, đặc biệt là giao dịch mua bán thông qua một phiên dịch đều làm hai bên đàm phám cảm thấy mệt mỏi và chắc chắc là sẽ phải chịu một vài rủi ro dịch nhầm).

 

Những gì bạn Cần biết Về Doanh số bán Cận biên và Giá bán?

Doanh số bán cận biên và mức phần trăm tăng thêm vào giá bán buôn chính là sự tăng giá bán được áp dụng từ một kênh bán hàng tới kênh bán hàng kế tiếp theo. Doanh số bán cận biên thay đổi trong các lĩnh vực khác nhau. Có một vài mức tăng giá thông thường, và cũng như trên mức tăng này thay đổi trong từng công ty và trong từng ngành.  Mức tỉ lệ phần trăm ghi trong ngoặc dưới đây là mức dự tính trong lĩnh vực hàng da thuộc ở Đức.

Mức tăng giá khi mua hàng

Mức tăng giá mua hàng thường bao gồm các chi phí trực tiếp của người nhập khẩu cho thủ tục nhập khẩu và chi phí hậu cần khác như vận chuyển, bảo hiểm, hải quan và các giấy tờ khai báo hải quan, chi phí nhập kho, mất mát, rủi ro, lợi nhuận, các chi phí kỳ hạn và vận chuyển tới điểm kế tiếp (+10 đến 20%).

Mức tăng giá khi phân phối

Mức tăng giá phân phối bao gồm chi phí hàng mẫu, hoa hồng, văn phòng, nhà kho, liên lạc, các chi phí đi lại, hư hao, rủi ro … và lợi nhuận (+ 10 đến 100%).

Mức tăng giá bán lẻ

Mức tăng giá bán lẻ bao gồm các chi phí về thuê cửa hàng, nhân viên, quảng cáo, điện, liên lac, lò sưởi, hư hao, rủi ro …& lợi nhuận. Mức tăng giá bán lẻ thường phụ thuộc vào vị trí nơi tàu cập bến và địa điểm bán hàng (+ 80 đến 200% hoặc cao hơn).
Giá bán ra đến người tiêu dùng cuối cùng có thể gấp 3 đến 8 lần giá FOB của hàng hoá xuất khẩu

Bạn Nên biết về Đối thủ Cạnh tranh của bạn như thế nào?

Các đối thủ cạnh tranh của bạn là : Một, các doanh nghiệp xuất khẩu cùng loại sản phẩm với bạn ở các nước khác. Ban phải tìm ra những thuận lợi và bất thuận lợi của các doanh nghiệp ở các nước khác trong thị trường mục tiêu của bạn – điều đó có thể tỉ giá hối đoái, nhân công và những khả năng sẵn có về nguồn nguyên liệu thô. Thứ hai là các nhà xuất khẩu khác ở ViệtNam, là đơn vị tư nhân nhưng thường là của nhà nước. Ba là các nhà sản xuất ở các nước xuất khẩu mục tiêu của bạn. Việc phân tích các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của bạn, mẫu mã sản phẩm, tài liệu bán hàng của họ, các kênh bán hàng và thực tế hoạt động kinh doanh của họ có thể mang lại cho bạn các thông tin có thể có giá trị để tìm cách xử lý trong thị trường xuất khẩu của bạn.

Hãy ghi nhớ rằng các nhà cùng xuất khẩu của ViệtNamvà các đối thủ cạnh tranh của bạn cũng có thể dẽ dàng trở thành đơn vị hợp tác trong thị trường xuất khẩu.

Các hội chợ thương mại

Một trong những cách để tự bạn làm quen với thị trường xuất khẩu là đi thăm hoặc đi dự triển lãm tại một hội chợ thương mại. Việc triển lãm tại hội chợ thương mại sẽ mất một chi phí tương đối và chỉ nên làm sau khi bạn hoàn toàn quyết định tham gia vào thị trường xuất khẩu. Việc thăm quan hội chợ thương mại thì chi phí ít hơn  và có thể xem như một cơ hội thuận lợi để nghiên cứu thị trường, biết thêm về con người ở đó, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và các hoạt động marketing xuất/nhập khẩu trong ngành.
Đến thăm quan hội trợ còn có một mục đích khác đó là làm quen với những mẫu mã hiện hành về máy móc, các qui trình, trang thiết bị, nguyên liệu trong ngành công nghiệp của bạn. Đây là các hội chợ chuyên ngành  không thu hút các khách hàng xuất khẩu của bạn (trừ khi bạn sản xuất máy móc …). ở đây bạn có thể quyết định mua một loại máy móc hoặc các trang thiết bị phụ.
Một điều quan trọng là phải ghi nhớ những nét khác biệt về đối tượng khách tham quan của phần lớn các hội chợ thương mại ở nước ngoài. Đặc điểm khác biệt này cũng được phản ánh qua cơ sở dữ liệu về hội chợ thương mại của chúng tôi,  ví dụ: hội trợ thương mại dành cho du khách, hội trợ dành cho doanh nhân và du khách, hội chợ chỉ dành cho các nhà doanh nhân.
Hội chợ thương mại dành cho “du khách” thì nhằm vào các đối tượng là du khách nói chung, người tiêu dùng, và người tham gia trưng bày tại hội trợ này có xu hướng bán sản phẩm của mình như các cửa hàng bán lẻ và các nhà sản xuất nhỏ. Họ khó có thể có khả năng và mong muống nhập khẩu hàng. ý định tham gia hội chợ ở đây là bán các sản phẩm ‘qua giá thoả thuận không niêm yết’ cho người tiêu dùng nói chung.
Các nhà xuất khẩu nên tìm kiếm các khách hàng nhập khẩu và mua hàng với số lượng tương đối, những khách hàng chuyên nghiệp. Đây là hội chợ ‘chỉ dành cho doanh nhân’. Mục đích ở đây là xây dựng nên các mối quan hệ giữa khách hàng – và nhà cung cấp với số lượng mua bán lớn. Những sản phẩm được các nhà triển lãm trưng bày chỉ là hàng mẫu và thông thường các hàng mẫu này không được phép bán tại hội chợ thương mại. Hội chợ này nói chung không dành cho du khách. Các nhà triển lãm và khách thăm quan đương nhiên có thể coi đây là nơi gặp gỡ trao đổi về ‘thuơng mại’.
Hội chợ thương mại Châu Âu về hàng gia dụng, hội chợ mùa xuân “Ambiente” và mùa thu “Tendence” ở Frankfurt, Germany là ví dụ về các loại hội chợ thương mại. Các hội chợ này dành cho các nhà ‘chuyên gia’ về đồ gia dụng. Hầu hết những người tham gia hội chợ là các nhà sản xuất và xuất khẩu, cả các nhà nhập khẩu và những người bán buôn cũng trưng bày ở hội chợ. Các nhà nhập khẩu, các nhà bán buông, bán lẻ đến thăm quan và giao dịch buôn bán.
Chú ý: Mặc dù không được thông báo chính thức nhưng ở cả hai hội chợ nêu trên đều cho phép bán các hàng mẫu tại ngày cuối cùng của hội chợ với mục đích duy nhất là các nhà triển lãm không phải trả tiền cho việc vận chuyển trở lại những hàng mẫu đã mang đi triển lãm. Việc này có thể được chấp nhận ở hầu hết các hội chợ “chỉ dành cho doanh nhân”.

Thăm Hội chợ Thương mại.

Đến tham quan hội chợ thương mại ‘chỉ dành cho doanh nhân’ bạn sẽ quan sát các nhà sản xuất và xuất khẩu tiếp thị các sản phẩm và dịch vụ của họ dành cho khối các khách hàng chuyên nghiệp. Bạn có thể thấy các sản phẩm, các mãu mã sản phẩm mà các nhà sản xuất và các nhà xuất khẩu nước ngoài tin rằng có thể thành công tại thị trường này. Bạn sẽ có thể tham khảo các ca-ta-lô sản phẩm, chiến lược giá cả và các điều khoản thương mại. Bằng việc tiếp xúc trao đổi với họ bạn có thể biết được các hoạt động kinh doanh thực tế của họ và tình hình xuất/nhập khẩu trong ngànhcông nghiệp. Từ đó bạn có thể nảy sinh một hoặc hai ý tưởng phát triển rộng hơn các sản phẩm của doanh nghiệp bạn, các mẫu mã sản phẩm, ca-ta-lô, các tài liệu bán hàng v.v.
Nên có một quyển sổ ghi chép để ghi lại những điều bạn thấy dùng để tham khảo khi về nhà dù bạn không quen hay quen với kiểu ghi chép này nhưng nó sẽ giúp ích cho bạn.
Nếu để ý quan sát các gian hàng ở hội chợ, bạn sẽ có thể rút ra được cái gì là được và chưa được. Sản phẩm nào thu hút được sụ chú ý của khách hàng? Khi quan sát sự trao đổi qua lại giữa khách hàng – nhà cung cấp, bạn có thể phân tích xem điều gì thu hút người mua và không thu hút họ.
Quan sát hội chợ trong một vài ngày bạn sẽ nhận ra rằng trong ngày đầu tiên hoặc ngày thứ hai khách mua hàng chỉ xem lướt qua, ghi nhận ấn tượng ban đầu về các sản phẩm và nhà sản xuất hay các nhà xuất khẩu. Sau đó các khách hàng mới bắt đầu xác định và đàm phán cụ thể hơn về các nhà sản xuất và xuất khẩu. Theo quan điểm của khách hàng, họ phảixem xét nhanh chóng khái quát toàn bộ một số lượng lớn các sản phẩm và cả các nhà trưng bày hàng để đưa ra sự lựa chọn tốt nhất. Họ không có nhiều thời gian. Do vậy nếu cố gắng giữ họ trong gian hàng tại triển lãm để trao đổi dài dòng sẽ làm họ khó chịu.
Bạn không nên đến thăm quan một hội chợ thương mại với ý tưởng thiết lập các quan hệ mua bán. Sau khi có ấn tượng về một sản phẩm nào đó, bạn có thể nên quan sát ý kiến của những nhà nhập khẩu, những người bán buôn. Nhưng chắc chắc là bạn phải nhớ rằng ý tưởng chính của họ (liên quan đến thời gian, công sức, vốn và rủi ro) tại hội chợ thương mại là bán sản phẩm chứ không phải mua sản phẩm. Lời khuyên tốt dành cho bạn ở đấy là: Họ có thể cảm thấy khó chịu do sự quá tích cực bán hàng tại gian hàng của họ trong khi đó họ đang tìm kiếm khách hàng của chính họ. Một cuộc nói chuyện ngắn gọn khi không có khách hàng khác ở xung quanh và một tấm danh thiếp là đủ cho điểm khởi đầu.
Chắc chắn rằng trong số những khách thăm quan hội chợ có rất nhiều khách mua hàng tuy nhiên rất khó tiếp cận họ. Nhưng việc này không phải là mục tiêu của bạn. Bạn sẽ có các cơ hội gặp gỡ tình cờ và nên có sẵn danh thiếp để trao đổi. Tuyệt đối không nên phân phát ca-ta-lô về sản phẩm của mình cho khách khi ở hành lang hoặc trong gian hàng của người khác trừ khi người đó là bạn của bạn.
Triển lãm tại hội chợ thương mại.

Triển lãm tại hội chợ thương mại tương đối phức tạp, tốn nhiều thời gian, công sức và đầu tư vốn. Chắc chắc doanh nghiệp phải chịu một yếu tố rủi ro nhất định. Bạn có thể tính toán và giảm tối đa mức độ rủi to đó. Doanh nghiệp của bạn chỉ nên tham gia hội chợ khi bạn hoàn toàn cho rằng bạn đã sẵn sàng tham gia vào thị trường xuất khẩu đó. Bạn đã có thể : thứ nhất, có thể gửi hàng hoá khối lượng lớn với chất lượng đảm bảo ; thứ hai, có thể cân nhắc sản phẩm của bạn, các mẫu mã sản phẩm phù hợp với thị trường; ba, bạn có thể tính toán khả năng tài chính khi phải sản xuất với số lượng lớn đến thời điểm thanh toán bằng thư tín dụng; và bốn là các bạn có sẵn thiết bị liên lạc, có phiên dịch và có đội ngũ hành chính trong công ty.
Khi bạn đã sẵn sàng chuẩn bị tham gia hội chợ, thì việc kiếm một vị trí trưng bày ở hội chợ cũng không phải dễ dàng. Một vài hội chợ có các danh sách chờ đợi kéo dài đến 5 năm. Các hội chợ quốc tế về đồ gia dụng là “Ambiente” và “Tendence” tại Frankfurt là một ví dụ về vấn đề này. Phải luôn luôn liên lạc với các nhà tổ chức hội chợ để lấy thêm thông tin cụ thể về thời gian tổ chức hội chợ, nộp đơn đăng ký gian hàng thế nào, chi phí là bao nhiêu và các chi tiết hậu cần là như thế nào. Họ sẽ gửi cho bạn mẫu đơn yêu cầu hỗ trợ về mặt hậu cần cho gian hàng của bạn.
Lập kế hoạch và bắt đầu các hoạt động chuẩn bị ít nhất trước một năm
Bạn cần phải lựa chọn xem bạn định tham gia triển lãm độc lập hay tham gia vào nhóm. Tham gia theo nhóm bạn sẽ được hỗ trợ về hậu cần do người tổ chức nhóm này cung cấp, và không bị đơn độc khi ở nước ngoài. Do vậy các chi phí và rủi ro có thể sẽ thấp hơn. Khu trưng bày hàng của bạn có phần nào sẽ bị hạn chế và bạn phải tuân theo các nguyên tắc do người tổ chức và các thành viên của nhóm đặt ra. Nếu đó lần đầu tiên bạn tham gia triển lãm ở nước ngoài thì bạn nên tham gia theo nhóm.
Nếu bạn quyết định tham gia triển lãm độc lập, bạn phải tự chuẩn bị từ cả ở trong nước và nước ngoài. Đây là một công việc phức tạp. Điều tốt nhất là bạn đã từng đến thăm quan một hội chợ thương mại nước ngoài và có kinh nghiệm tham gia hội chợ theo nhóm. Tuy nhiên nếu không có kinh nghiệm thì công việc chuẩn bị vẫn có thể được làm tốt. Dưới đây là một số mặt chuẩn bị về hậu cần mà bạn cần cân nhắc để xem xem sản phẩm, tài liệu giao dịch mua bán, tổ chức thu xếp trong nội bộ công ty đã được chuẩn bị tốt hay chưa.
Chuẩn bị hội chợ thương mại:

  •  Liên hệ với tổ chức hội chợ thương mại để nắm các thông tin chi tiết
  •  Quyết định hàng mẫu để mang đi hội chợ
  •  Quyết định nhân sự và giao phó trách nhiệm
  •  Đảm bảo người được cử đi phải biết tất cả các thông tin về sản phẩm của bạn
  •  Kiểm tra các quy định hải quan nước ngoài và thuế nhập khẩu liên quan đến hàng mẫu của bạn
  •  Sắp xếp danh sáchsản phẩm / quảng cáo trong ca-ta-lô của hội chợ thương mại
  •  Đặt chuyến bay
  •  Quyết đinh diện tích gian hàng
  •  Quyết định các chi tiết hậu cần tại gian hàng
  •  Thiết kế gian hàng
  •  Thuê người xây dựng gian hàng.
  •  Đặt khách sạn
  •  Mua vé máy bay
  •  Làm hộ chiếu và Visa
  •  Thu xếp tài liệu bán hàng
  •  Đóng gói và chuyển hàng mẫu
  •  Gửi thư mời đến các khách hàng ở nước ngoài
  •  Bay ra nước ngoài

Cố gắng tránh Luật Murphy. Murphy đã nói : “Khi một vài thứ bị lỗi, thì mọi thứ đều lỗi theo”. Đây là điều dễ gặp phải trong các hoạt động chuẩn bị này. Tất cả những gì đã nêu ở trên là yếu tố cơ bản để thành công. Bạn sẽ thu được kết quả tốt nếu mọi việc được chuẩn bị tỉ mỉ và được kiểm tra lại hai lần.

Tại hội chợ thương mại, trước khi khi mạc:

  •  Đến trước một vài ngày
  •  Kiểm tra phương tiện công cộng đi và về từ khách sạn đến hội chợ thương mại
  •  Kiểm tra ngay tầu vận chuyển hàng mẫu của bạn
  •  Kiểm tra thiết kế gian hàng, xây dựng, trang trí, trưng bầy và hậu cần
  •  Bầy hàng
  •  Dọn sạch sẽ các rác bẩn từ gian hàng của bạn, tạo ra sự gọn gàng
  •  Sắp xếp tài liệu bán hàng

Trong thời gian hội chợ thương mại:

  •  Luôn luôn có người trong gian hàng của minh
  •  Cho phép khách tham quan dễ dàng đi vào gian hàng – không quá đông người thuộc doanh nghiệp ở trong gian hàng một lúc
  •  Mọi thứ được bầy biện dễ xem – không ăn, không hút thuốc trong gian hàng của bạn
  •  Cho phép khách thăm quan có thời gian để nhìn xung quanh, chỉ sau khi đó mới hỏi địa chỉ liên hệ(tuy nhiên khoảng 70% khách tham quan đều thực sự không để lại địa chỉ liên hệ kinh doanh)
  •  Nhìn và mỉm cười
  •  Cởi mở khi nói chuyện, hãy giải thích các bình phẩm về sản phẩm của bạn – đừng hỏi ” Liệu tôi có thể giúp gì được cho bạn?”
  •  Lắng nghe khách hàng – đừng quá tự đề cao
  •  Giữ quyển sách ghi ý kiến của khách hàng và các chi tiết về công ty của họ
  •  Đưa danh thiếp cho tất cả mọi người thăm quan
  •  Đưa tờ rơi và tài liệu chỉ cho những khách hàng quan tâm đến sản phẩm của bạn
  •  Ca-ta-lô và bảng giá chỉ đưa những khách hàng nào thực sự quan tâm đến sản phẩm của bạn.

Các Nguồn Thông tin khác

Các báo cáo kết quả điều tra về lĩnh vực xuất khẩu

Các bản báo cáo kết quả điều tra về lĩnh vực xuất khẩu có thể đưa cho bạn thông tin có giá trị nhằm giúp bạn quyết định có tham gia vào một thị trường xuất khẩu cụ thể nào đó hay không, giúp bạn chuẩn bị kế hoạch marketing xuất khẩu và chiến lược tiếp thị.

Tạp chí thương mại

Tạp chí thương mại có thể mang đến cho bạn một khối lượng thông tin lớn không chỉ về các nhà cung cấp và các khách hàng mua sản xuất của bạn mà còn về cả những địa chỉ kinh doanh quan trọng, về phát triển công nghệ mớí nhất, về môi trường và người tiêu dùng trong lĩnh vực của bạn. Do vậy hóan toàn đáng để đặt mua một hay nhiều tạp chí về một hay hơn các ngành sản xuất. Tuy nhiên các tạp chí này thường được in bằng tiếng của nước sở tại. Bạn hãy tra tạp chí thông qua Cơ sở Dữ liệu Các Tạp chí Thương Mại.

Các tổ chức hỗ trợ xuất khẩu

Có rất nhiều các tổ chức hỗ trợ hội chợ thương mại trong nước và quốc tế hỗ trợ xuất khẩu và nhập khẩu nước ngoài từ ViệtNam. Họ có nhiều thông tin hữu ích và các chương trình hỗ trợ thực tế. Một số tổ chức thì họ chỉ hỗ trợ về mặt thông tin, một vài tổ chức khác thì hỗ trợ về mặt kỹ thuật và tài chính và một số khác thì hỗ trợ về tư vấn. Tất cả các hoạt đông hỗ trợ này được chính phủ hoặc tư nhân tài trợ, với mục đích phi lợi nhuận hoặc dựa trên cơ sở kinh doanh thương mại trong sạch. Bạn hãy tìm đến các tổ chức này qua phần cơ sở dữ liệu về các tổ chức hỗ trợ

Bản Câu hỏi các Nhà xuất khẩu

Bạn sẽ cần phải chú ý đến điều gì khi bạn xuất khẩu ? Hãy tham khảo phần Bản câu hỏi của các nhà xuất khẩu

Thuật ngữ về từ xuất khẩu

Hãy tự kiểm tra các thuật ngữ về xuất khẩu ? Những thuật ngữ này có nghĩa như thế nào trong thực tế ? Hãy tham khảo phần Giải thích các thuật ngữ xuất khẩu.

 

~ bởi Coffee Heart on Tháng Bảy 23, 2011.

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

 
%d bloggers like this: